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營銷洗腦科學(xué)的“先進(jìn)性”

   2024-12-23 《新營銷》作者:梁健航542
   作為一個(gè)消費(fèi)者,同時(shí)也是身處品牌戰(zhàn)線超過20年的專業(yè)營銷者,美國人馬丁•林斯特龍?jiān)?011年對(duì)自己進(jìn)行了一次為期一年的有趣實(shí)驗(yàn)—戒掉品牌,以消費(fèi)者的名義“絕食”,在一年之內(nèi)不買任何品牌產(chǎn)品,試圖證明,在當(dāng)今這個(gè)充斥著營銷和廣告的世界,我們是有可能抵抗消費(fèi)文化的誘惑的?,F(xiàn)代人只需要一點(diǎn)自律和意志力,就可以讓自己習(xí)慣于身邊所有誘導(dǎo)性的營銷,不為廣告和品牌所動(dòng)。

    然而6個(gè)月后,馬丁因?yàn)槌霾顣r(shí)行李丟失,不得不在當(dāng)?shù)刭I了一件紀(jì)念品T恤,從此他就像戒煙后的煙民兩次拿起一根煙,“我的癮就像脫了韁的野馬”,“在接下來的幾個(gè)星期到幾個(gè)月,我都無法停下來,只要你貼個(gè)品牌標(biāo)志,哪怕是在馬路上被軋死的動(dòng)物我都愿意買”。馬丁意識(shí)到,現(xiàn)代人,哪怕是以營銷為業(yè)的專業(yè)人士,都已經(jīng)被品牌洗腦了。這促成了他2013年出版新作《品牌洗腦》,揭露當(dāng)今西方營銷界既誘人又恐怖的“洗腦”一面,也從一個(gè)側(cè)面反映出中國營銷與西方前沿營銷的差距。

    我們之所以像毒品成癮一樣對(duì)品牌成癮,是因?yàn)楝F(xiàn)代商業(yè)、營銷者、廣告商、零售商已變得越來越狡猾、精明甚至險(xiǎn)惡?,F(xiàn)代西方營銷界,通過消費(fèi)者行為學(xué)、認(rèn)知心理學(xué)和神經(jīng)科學(xué)等現(xiàn)代科學(xué)對(duì)營銷的介入,對(duì)消費(fèi)者的了解已達(dá)到前所未有的高度。營銷人員通過掃描消費(fèi)者大腦,揭開人們潛意識(shí)深處的恐懼、夢(mèng)想、脆弱和欲望。西方營銷人員運(yùn)用“大數(shù)據(jù)”,挖掘人們留下的各種電子足跡,比如刷會(huì)員卡、用信用卡購物,或在網(wǎng)上查看商品。近幾年社交網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)后,西方營銷人員從人們的電腦、手機(jī)、社交工具里竊取信息,然后通過復(fù)雜的算法預(yù)測(cè)每個(gè)人的個(gè)性和可能購買的商品。而在中國,營銷人員的實(shí)際操作主要依靠經(jīng)驗(yàn)和感覺,科學(xué)方法和科學(xué)工具對(duì)營銷的介入才剛剛起步。

    西方營銷人的實(shí)證精神和專業(yè)主義精神也是讓人嘆為觀止的。以馬丁•林斯特龍寫作《品牌洗腦》的過程為例,為了證明一個(gè)營銷學(xué)的假設(shè),馬丁確實(shí)做到了“大膽假設(shè),小心求證”,對(duì)一個(gè)點(diǎn)子往往進(jìn)行大量的驗(yàn)證工作,除了用半年時(shí)間嘗試戒掉品牌,還動(dòng)用大規(guī)模社區(qū)實(shí)驗(yàn),采用核磁共振設(shè)備探測(cè)腦電波等先進(jìn)技術(shù)驗(yàn)證結(jié)論正確與否。比如在研究口碑營銷時(shí),馬丁竟專門設(shè)計(jì)了一個(gè)電視真人秀節(jié)目,挑選一個(gè)家庭,深度潛伏在南加州一個(gè)高度封閉的小區(qū)里,讓家庭成員暗暗地以口碑傳播的方式向鄰居推銷各種品牌,以此研究口碑傳播的威力。比起這種勞師動(dòng)眾、殺雞用牛刀的專業(yè)精神,中國大部分營銷人做營銷決策基本上是猜。

    而《品牌洗腦》透露的西方營銷人“從襁褓到棺材”的長遠(yuǎn)營銷理念同樣讓讀者驚嘆,同時(shí)對(duì)中國營銷界“一次性交易”的短視心態(tài)感到慚愧。在一些成功的案例里,營銷的長遠(yuǎn)性和復(fù)雜程度讓人難以想象。世界上最聰明的廠商,甚至把營銷提前到了母胎之中。馬丁在研究中發(fā)現(xiàn),大部分人對(duì)品牌和產(chǎn)品的喜好,其實(shí)在7歲之前就已經(jīng)深深地嵌入他們的大腦中。人們使用的第一個(gè)牌子,往往會(huì)記住一輩子,甚至在母胎之中也能受到品牌的影響。因此,在西方針對(duì)嬰兒植入品牌是一種流行的營銷手法。

    以菲律賓糖果品牌可比可為例,其分銷商為兒科醫(yī)生及其他醫(yī)生免費(fèi)提供可比可糖果,讓他們分發(fā)給產(chǎn)科病房的孕婦們。這種做法不僅僅是“給準(zhǔn)媽媽們一點(diǎn)甜食”這么簡(jiǎn)單。在向孕婦派發(fā)免費(fèi)糖果的同時(shí),可比可推廣一款新產(chǎn)品—喝起來像糖果味道的咖啡,結(jié)果大獲成功。很多媽媽表示,給嬰兒喝一小口可比可咖啡,寶寶就像施了魔法一樣,立刻安靜下來。這是因?yàn)閷殞殏冊(cè)谀柑ブ校谖毒褪艿搅四赣H吃的糖果的影響。問世4年后,可比可咖啡成為菲律賓第三大品牌。

    再以女性用品營銷為例。美國很多女性用品廠商面向未成年少女推出“月經(jīng)初潮套裝”,顏色鮮艷的包裝上印有卡通形象和活潑的品牌標(biāo)志;BonneBell向7歲女孩推銷化妝品,聲稱這個(gè)年紀(jì)的女孩“已經(jīng)可以熟練地使用唇彩棒”;脫毛品牌奈爾甚至推出“奈爾美女”脫毛膏,面向10~15歲少女,而這些少女很多還沒有發(fā)育成熟。事實(shí)上,未成年少女對(duì)這些用品的需求并不大,不能為廠商帶來太多的賬面利潤,更多是賠錢賺吆喝。但西方營銷人認(rèn)為:“年輕女孩是你的第一批品牌用戶。嘗試并抓住這些目標(biāo)受眾,越年輕越好,這對(duì)于任何一家公司來說都很重要。”而在中國,曼秀雷敦等外資品牌早已把洗面奶、青春痘膠、剃須膏、化妝品等在中學(xué)甚至小學(xué)作為小禮包免費(fèi)發(fā)放,就是一種強(qiáng)有力的品牌植入,不用等多久,這些學(xué)生就會(huì)成為它的主力消費(fèi)群體。

    為什么在廣東,四五十歲的中年人要買潘高壽、采芝林的藥品;要用珠江橋牌、致美齋的調(diào)味料;要買蓮香樓、陶陶居的月餅;要喝遠(yuǎn)航牌、紅荔牌米酒;要吃皇上皇、咀香園的熟食制品……正是因?yàn)槠放频恼J(rèn)知年齡是影響消費(fèi)習(xí)慣的一個(gè)重要因素,舊的東西總是好的東西,舊的東西總能幫助中年人青春煥發(fā)。這不得不讓讀者感嘆,短視的、夸夸其談的營銷做的只是一次性生意,目光長遠(yuǎn)的營銷贏得的卻是一代人的依賴和信任。放在普遍浮躁、短視的中國營銷界,打造一個(gè)具有長遠(yuǎn)影響力的品牌,而不是賺取短期的暴利,其中的經(jīng)驗(yàn)尤其珍貴。

    在科學(xué)理性的支持下,《品牌洗腦》為我們揭示了品牌營銷領(lǐng)域很多不為消費(fèi)者所知,但是卻被大公司品牌團(tuán)隊(duì)早就研究透徹的秘密。營銷者如何才能制定出明智、科學(xué)、長遠(yuǎn)的營銷策略?這不是一門玄學(xué),中國營銷人不能再像研究厚黑學(xué)、風(fēng)水學(xué)一樣故弄虛玄、含含糊糊地搞營銷了。
 
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