你是否時常在為企業(yè)的產(chǎn)品銷售而絞盡腦汁，是否在為團隊戰(zhàn)斗力不強而憂心忡忡，是否在為未來的錢景渺茫而黯然神傷呢？

    這是一個充滿希望和挑戰(zhàn)的時節(jié)。

    但也是一段伴隨痛苦和無奈的經(jīng)歷。

    有報告指出，目前中國內(nèi)地每一百人中就有12.3個人在創(chuàng)業(yè)，在全世界來說，也稱得上創(chuàng)業(yè)較為活躍區(qū)域。但現(xiàn)實是，一邊是新生民營中小企業(yè)雨后春筍地旺盛生長，另一邊卻是幾乎同等數(shù)量的民營中小企業(yè)如風中枯葉般凋零，創(chuàng)業(yè)的興奮喜悅與失敗的悲壯落寞交織在一起。

    到底路在何方呢？

    “娃哈哈創(chuàng)辦二十多年了……這么多年，我們受的抨擊很多，說我們這個不對，那個也不對，但我們活下來了，而且活得蠻有滋味。我覺得，經(jīng)營企業(yè)還是要靠實戰(zhàn)經(jīng)驗，生搬硬套西方理論往往并不見效。”這是近期接受采訪時，宗慶后對記者說的話。

    細細品味宗慶后說的話，非常有道理。

    記得著名品牌營銷專家彭杰先生與眾多企業(yè)交往中，發(fā)現(xiàn)一個共性也談得上普遍的問題，它們之所以各領風騷三五年，最終沒有存活下來，全在于沒有準確合理的定位，也就是外面流行什么風，它就刮什么風，行為方式上不是設身處地找出一條自己的路，這其中，假如實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富的，相對來講對市場的敏銳度和把握性要好些，心里頭的風險承受能力要強于其它，因而一旦確定目標，也容易排除一切干擾，輕裝上陣。

    相反，如果沒有自己的主見，企業(yè)的實力弱小、資源匱乏，但還要跟風、追隨別人湊熱鬧，那實在是不知趣了。這幾年來，我們以“實戰(zhàn)、實用、實效”為原則幫助許多成長型企業(yè)找到了出?？冢顾麄兡軗P帆遠航的方法其實就是用實戰(zhàn)解決問題，在眾多企業(yè)還沾沾自喜滿足于拍腦袋搞創(chuàng)意時，我們卻開始用“腳”進行企劃。

    著名品牌營銷專家彭杰先生在服務眾多企業(yè)的實踐中總結(jié)出，中小企業(yè)只有充分發(fā)揮其自身所具有的特點，在營銷戰(zhàn)略上大打整合牌，營銷模式上大打創(chuàng)新牌，營銷戰(zhàn)術上大打服務牌等出奇制勝、別具一格的推廣手段，才能體現(xiàn)出其“差異化”的優(yōu)勢，隨著消費者由沖動性消費向理性消費過渡，中小企業(yè)的追求應改變以往建立在欲望上而不是建立在戰(zhàn)略思維上的做法，強調(diào)精細化運作的同時上升到精細化運作，只有這樣，才能在激烈的市場競爭中闖出一片天地。

    “可口可樂來的時候，想用水跟我競爭，打擊我的可樂，結(jié)果呢？我的可樂一樣做得好。后來康師傅又想用茶飲拖垮我，結(jié)果我還是越活越好。”為何宗慶后這般自信呢？

    其實，他是個很勤奮的人，一年有200多天奔赴在市場一線，就是這樣的一種斗志和狀態(tài)，他成功的將3000多個一級經(jīng)銷商和三四萬個二級經(jīng)銷商綁定在自己的戰(zhàn)車上。創(chuàng)業(yè)二十多年來，他也幾乎沒有休息過一天。年逾六十，他仍親征一線，上到各項決策，下到一個零售終端的市場調(diào)研，事必躬親。難怪很多經(jīng)銷商將宗慶后的奔走戲稱為“丈量祖國大地”。

    由此我們會發(fā)現(xiàn)，許多功成名就的企業(yè)家并非是影視劇中所描繪的常年與奢侈品和高爾夫作伴，而是非常勤勉辛苦，是真正的從實戰(zhàn)出發(fā)把企業(yè)引向正確的路，從一次勝利走向不斷的勝利。假如說我們有些創(chuàng)業(yè)性企業(yè)僅僅認為大企業(yè)是靠運氣和機遇發(fā)展起來，那也實在是偏頗了。

    有一個很現(xiàn)實的問題，在激烈的市場競爭中，如何立于不敗之地？

    著名品牌營銷專家彭杰先生認為：中小型企業(yè)要靠“戰(zhàn)術制勝”已經(jīng)很難突破了，現(xiàn)在的市場要拼的是企業(yè)的資源整合能力。即集中優(yōu)勢資源、整合其他相關資源，如果在某個營銷領域具有很大優(yōu)勢，你可以整合產(chǎn)品生產(chǎn)領域的資源；如果你有品牌優(yōu)勢，你可以搞貼牌；如果你有網(wǎng)絡優(yōu)勢，你可以利用網(wǎng)絡整合生產(chǎn)商的產(chǎn)品線……

    對于一個中小型企業(yè)來說，論資金、技術、實力，中小型企業(yè)與大型企業(yè)都無法相比，但它們同樣要生存，要發(fā)展，要效益。腳下的路也許有千萬條，但最根本的一條應該是：盡中小企業(yè)最大的能力“整合自身資源”，并根據(jù)增值、擴張后的資源，積極尋求企業(yè)發(fā)展的出路。

    在企業(yè)的技術、資金、人才、銷售網(wǎng)絡、產(chǎn)品、品牌、營銷、管理水平以及企業(yè)的核心競爭力等要素中，你必須知道你的優(yōu)勢在哪兒？在“政策法規(guī)、消費者、經(jīng)銷商、廣告、零售商、媒體、社會團體”等社會資源中哪些是我們可以利用的。然后將企業(yè)資源和社會資源充分地結(jié)合與運用，創(chuàng)造出一種特色的、標準的、雙贏的、可操作的營銷行為。

    這便是“低成本營銷”。

    低成本營銷，在著名品牌營銷專家彭杰先生看來，就是在充分考慮和規(guī)避市場風險的前提下，以最經(jīng)濟最合理的投入、實現(xiàn)市場最大化的利益回報這就需要企業(yè)能集中自身現(xiàn)有的資源，洞悉市場發(fā)展規(guī)律，針對消費文化的多元格局，審時度勢走出一條細分化、差異化道路。同時通過多種宣傳手段的組合運用，準確細分，以盡快贏得先機，搶占市場，實現(xiàn)銷售。

    隨著各行各業(yè)進入微利時代，低成本營銷更多的是強調(diào)穩(wěn)健、務實和安全，其行為本質(zhì)，就是要及時發(fā)現(xiàn)在投入和產(chǎn)出的相對關系中潛在的、尚未被利用的機會，并且靈活的充分利用這一機會。正因如此，對人員和管理的要求相對較高，在當前激烈的市場競爭中，要做好低成本營銷，就要向行業(yè)公開叫板！

    產(chǎn)品創(chuàng)新。除了對產(chǎn)品進行概念、定位、訴求方面的包裝外，更要結(jié)合產(chǎn)品本身的特質(zhì)和功效，明確產(chǎn)品自身的集中服務對象，在當前眾多同質(zhì)化產(chǎn)品堆里，如果自身不能找出或發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢，就會找不到運作方向最終被埋沒掉。對消費者來說，他購買產(chǎn)品的目的除了獲得核心利益外，還期望從中獲取附加利益，無論是從情感、還是精神層面，都希望有所滿足。

    隨著市場發(fā)展的成熟和理性，那些愈發(fā)挑剔的消費者，不僅需要產(chǎn)品本身的物質(zhì)屬性，也希望產(chǎn)品能夠根據(jù)時代、消費環(huán)境和需求的變化有所增加和改變。因此，中小企業(yè)可以運用特征——優(yōu)點——利益來突出自己產(chǎn)品的附加值。

    就單一產(chǎn)品來說，即使自身不具備很強勢的背景，也要通過專家指點，找出其中區(qū)別對手的差異化概念或促銷手段，這不，連海爾的張瑞敏都說創(chuàng)造市場的前提就是創(chuàng)造概念。因為在產(chǎn)品核心功能趨同的情況下，為了獲得消費者的青睞，就看誰能更快、更多、更好的滿足消費者的復雜利益整合的需要，誰就能擁有消費者，贏得市場。就目前整體市場環(huán)境來看，產(chǎn)品就其創(chuàng)新而言，有以下幾方面值得借鑒：

    一、重新定位產(chǎn)品。既然是低成本，就要集中財力，以異于常人的眼光尋求自身產(chǎn)品的核心賣點，將企業(yè)的老產(chǎn)品重新定位包裝以新的形象進軍市場。

麥肯錫公司營銷專家熱內(nèi)?黛建議中小企業(yè)注意兩條標準：一是產(chǎn)品要有某種獨特性，或在外觀，或在功能，或在用途或在價格等等；二是產(chǎn)品要有適合做口碑廣告的潛力，而且這種潛力看得見，摸得著。

    二、采取跟進策略。為規(guī)避風險，只有抓住時機，整合資源迅速仿制競爭對手已成功上市的新產(chǎn)品，采取機動靈活借力使力的手段，可以少走彎路。

    三、降低推廣成本。中小企業(yè)要在研發(fā)、生產(chǎn)和銷售上進行大投入是不現(xiàn)實的，但市場上千篇一律的產(chǎn)品一下子又吸引不了眼球，激發(fā)不起消費者興趣，那就需要想方設法給予工藝上改進，在產(chǎn)品的外在表現(xiàn)，如外型、重量、體積、視覺、手感、包裝上等陳列上突出人性化的設計和布局，提高生產(chǎn)效率。

    四、豐富產(chǎn)品系列。在企業(yè)原有產(chǎn)品基礎上，通過增加品種、花色、規(guī)格等，從而豐富產(chǎn)品線，形成吸引眼球的生動化規(guī)模效應。

    模式創(chuàng)新。中小企業(yè)要多考慮避開對手鋒芒，在宣傳造勢、通路渠道、促銷手段上充分體現(xiàn)既吸引眼球、引發(fā)關注又生動活潑的特點，借此充分調(diào)動消費者和潛在消費者的積極性。可以采取互動營銷方式（pjjseo.com），比如一個新產(chǎn)品上市，可采取“緊急尋找健康使者”、“產(chǎn)品效果，當場公證”等帶有事件營銷方式借以渲染氣氛，聚焦關注度，運用“專賣店+會員”的體驗營銷模式，讓消費者親自參與到產(chǎn)品整個營銷過程。另一方面，自身的弱勢產(chǎn)品可借助強勢受眾面廣的品牌產(chǎn)品放在一起捆綁促銷，借力揚名，客觀上給自己找到了一個新的賣點。中國未來的渠道模式，將會出現(xiàn)以渠道為中心的營銷逐步向以產(chǎn)品和產(chǎn)品品牌為中心的營銷轉(zhuǎn)化，因此，即使是弱小的產(chǎn)品，只要抓住機會，也能取得良好效果，比如新聞營銷、事件營銷等。

    服務創(chuàng)新。服務，看似簡單，精髓往往在于獨創(chuàng)和差異。針對目前消費者需求不旺的現(xiàn)狀，需要豐富和完善在互動基礎上的促銷活動信息，提高宣傳的有效率和針對性，尤其在細節(jié)的把握和控制上完善。

    一般來講，中小企業(yè)提供的服務，其實也是一種產(chǎn)品，可稱為服務產(chǎn)品，服務產(chǎn)品包括核心服務、便利服務和輔助或支持服務。核心服務體現(xiàn)了企業(yè)為顧客提供的最基本效用，比如優(yōu)惠派贈、節(jié)日送禮、親自體驗等，便利服務是為配合、推廣核心服務而提供的便利，如送貨上門、來電訂購、咨詢回訪等，輔助服務用以增加服務的價值或區(qū)別于競爭者，如“節(jié)日有驚喜，健康送大禮”等，這些服務有助于實現(xiàn)差異化營銷策略。

    著名戰(zhàn)略大師邁克爾?波特教授曾極力主張，中小企業(yè)可以通過認知并回應不斷改變的顧客需求和價值來持續(xù)為顧客尋找并創(chuàng)造新的價值。隨著市場競爭的加劇，價格戰(zhàn)、形象戰(zhàn)、技術戰(zhàn)、質(zhì)量戰(zhàn)不斷升級，競爭者之間往往形成正面沖突。良好口碑，卻可以有效的避開這些面對面的較量。對于很多行業(yè)來說，各個企業(yè)為顧客提供的核心服務都基本一樣，所以主要靠增加便利服務和輔助服務來贏得顧客，形成差別，打造核心競爭力。

    中小企業(yè)，就象茫茫大海中的一葉帆船，直面挑戰(zhàn)與風險，如一著不慎，隨時有傾覆的危險。要想躲過驚濤駭浪，駛向成功彼岸，除了船長、水手要統(tǒng)一思想，擁有豐富的航海經(jīng)驗外，好的領航指導也十分重要。