我一直覺得做好一個銷售需要掌握三大八卦資源,就是政治八卦、企業(yè)八卦和娛樂八卦。這說法有點嘩眾取寵的味道,其實就是說銷售要成為一個豐富有趣的人,要比較淵博,讓人容易接受,讓人覺得舒服。心理學上有個詞叫“悅納”,我蠻喜歡用這個詞。銷售一般都比較容易被他人“悅納”。悅納自我,悅納他人,容易被悅納。做到這三點是需要修煉的。
我有很多老朋友曾經(jīng)是我的客戶。這天我和一位這樣的老朋友戶聊起關于銷售的話題,他說我們公司負責他的銷售很不錯,非常勤奮,技術也很好。接著他提出了他對銷售素質要求的一個核心觀點,就是現(xiàn)代的銷售一定要技術和銷售是一體的,這樣才能快速響應客戶的需求。有時侯客戶不能得到快速專業(yè)的回答可能就改變了想法??蛻舨幌矚g和一個對產(chǎn)品知識“一問三不知”的銷售打交道。
他的話讓我想起自己作為消費者的親身經(jīng)歷。我曾經(jīng)去商場看手機,看中了一款很男人的外觀設計,于是我就很心動,試用了一下樣機。您知道,用手機和用示波器一樣,常用功能大同小異。手機主要是打電話,發(fā)短信息,拍照,用微信。我打開了其中一個功能菜單后,一下子沒能找到回主菜單的按鍵。我問銷售人員。他來擺弄了一會兒,也是沒找到。他不好意思地說,我去問問其他同事??上赃叺耐乱膊恢馈N乙幌伦泳蜎]有了購買這款手機的熱情了……這個故事對于我銷售推廣示波器,提供示波器的培訓,設計示波器都有很大的啟發(fā)。我覺得這個簡單的故事也值得每一個銷售人員思考的。銷售要給客戶安全感,要給客戶信心。
儀器行業(yè)一直是這么依賴銷售員的直銷方式為主的行業(yè)。一臺一臺地賣。因此,我常在想,儀器行業(yè)有什么樣的顛覆性的營銷方式可以讓我認為是好的產(chǎn)品一下子有很多人知道呢?于是我就在微信朋友圈中詢問這個問題。一下子涌現(xiàn)很多真知灼見,讓我頗受啟發(fā)。微信是一種強關系社交。有些問題問“度娘”,有些問題可以問微信朋友圈,就是問朋友。
朋友們給我的答案的有“免費”,“體驗”,“開放接口,吸引更多開發(fā)者開發(fā)第三方擴展插件”,“搶購”。所謂搶購,就是“隔三差五地整幾臺賊優(yōu)惠的,廣而告之,大家來搶,粉絲發(fā)展起來了,一個用順手了就都想用。儀器業(yè)的小米就是你?!?BR>
最近一年多,朋友聊天中小米被反復提起!這次國慶放假,我一個字不漏地細細讀了小米聯(lián)合創(chuàng)始人黎萬強寫的《參與感》一書。看過之后我就想感慨一番。我想起魯訊先生的名句,改而用之,“說中國人失掉了創(chuàng)新力,用以指一部分人則可,倘若加于全體,那簡直是誣蔑?!?BR>
小米的營銷方式能用于傳統(tǒng)儀器行業(yè)嗎?朋友圈中有這樣一個回復,“是否有必要創(chuàng)新?過于創(chuàng)新會不會給人不夠沉穩(wěn)可信的印象?”這句話讓我發(fā)熱的頭腦一下子冷靜下來。R&S公司的品牌一直給人的印象是“準確,可信賴”。當我們在示波器這樣一個紅海市場試圖做一些營銷上的創(chuàng)新時,譬如我們運用自媒體微信時,我們也曾經(jīng)猶豫過,在管理層內部就此做過一些討論。這種擔憂就是運用各種非傳統(tǒng)的方式是否會影響了我們已經(jīng)在客戶中形成的品牌形象。最終我們還是決定采用微信方式來加強和用戶的直接溝通。
但是,我還是在想,是否還有一些更具顛覆性的營銷方式?
我有很多老朋友曾經(jīng)是我的客戶。這天我和一位這樣的老朋友戶聊起關于銷售的話題,他說我們公司負責他的銷售很不錯,非常勤奮,技術也很好。接著他提出了他對銷售素質要求的一個核心觀點,就是現(xiàn)代的銷售一定要技術和銷售是一體的,這樣才能快速響應客戶的需求。有時侯客戶不能得到快速專業(yè)的回答可能就改變了想法??蛻舨幌矚g和一個對產(chǎn)品知識“一問三不知”的銷售打交道。
他的話讓我想起自己作為消費者的親身經(jīng)歷。我曾經(jīng)去商場看手機,看中了一款很男人的外觀設計,于是我就很心動,試用了一下樣機。您知道,用手機和用示波器一樣,常用功能大同小異。手機主要是打電話,發(fā)短信息,拍照,用微信。我打開了其中一個功能菜單后,一下子沒能找到回主菜單的按鍵。我問銷售人員。他來擺弄了一會兒,也是沒找到。他不好意思地說,我去問問其他同事??上赃叺耐乱膊恢馈N乙幌伦泳蜎]有了購買這款手機的熱情了……這個故事對于我銷售推廣示波器,提供示波器的培訓,設計示波器都有很大的啟發(fā)。我覺得這個簡單的故事也值得每一個銷售人員思考的。銷售要給客戶安全感,要給客戶信心。
儀器行業(yè)一直是這么依賴銷售員的直銷方式為主的行業(yè)。一臺一臺地賣。因此,我常在想,儀器行業(yè)有什么樣的顛覆性的營銷方式可以讓我認為是好的產(chǎn)品一下子有很多人知道呢?于是我就在微信朋友圈中詢問這個問題。一下子涌現(xiàn)很多真知灼見,讓我頗受啟發(fā)。微信是一種強關系社交。有些問題問“度娘”,有些問題可以問微信朋友圈,就是問朋友。
朋友們給我的答案的有“免費”,“體驗”,“開放接口,吸引更多開發(fā)者開發(fā)第三方擴展插件”,“搶購”。所謂搶購,就是“隔三差五地整幾臺賊優(yōu)惠的,廣而告之,大家來搶,粉絲發(fā)展起來了,一個用順手了就都想用。儀器業(yè)的小米就是你?!?BR>
最近一年多,朋友聊天中小米被反復提起!這次國慶放假,我一個字不漏地細細讀了小米聯(lián)合創(chuàng)始人黎萬強寫的《參與感》一書。看過之后我就想感慨一番。我想起魯訊先生的名句,改而用之,“說中國人失掉了創(chuàng)新力,用以指一部分人則可,倘若加于全體,那簡直是誣蔑?!?BR>
小米的營銷方式能用于傳統(tǒng)儀器行業(yè)嗎?朋友圈中有這樣一個回復,“是否有必要創(chuàng)新?過于創(chuàng)新會不會給人不夠沉穩(wěn)可信的印象?”這句話讓我發(fā)熱的頭腦一下子冷靜下來。R&S公司的品牌一直給人的印象是“準確,可信賴”。當我們在示波器這樣一個紅海市場試圖做一些營銷上的創(chuàng)新時,譬如我們運用自媒體微信時,我們也曾經(jīng)猶豫過,在管理層內部就此做過一些討論。這種擔憂就是運用各種非傳統(tǒng)的方式是否會影響了我們已經(jīng)在客戶中形成的品牌形象。最終我們還是決定采用微信方式來加強和用戶的直接溝通。
但是,我還是在想,是否還有一些更具顛覆性的營銷方式?