本篇主要說說主流進(jìn)口品牌：一萬支當(dāng)做入門門檻，只有年銷量超過一萬支的進(jìn)口色譜柱才能算主流色譜柱。銷量最高的色譜柱應(yīng)該是這樣的品牌：要么有主流的色譜儀器做后盾，要么背后有強(qiáng)大的公司資源，要么有足夠高效的營銷模式，要么有完善和優(yōu)秀的產(chǎn)品。不具備這幾個(gè)條件的色譜柱很難達(dá)到一萬支的銷量，只能降格為非主流品牌。
進(jìn)口主流色譜柱品牌排行榜
1. Agilent | 霸道的營銷女帝
Agilent在中國營銷做得非常成功，外企的高效管理和中國的關(guān)系營銷，融會(huì)貫通，把競爭對(duì)手Waters和島津壓制的不要不要的。
然而營銷做的好的廠家通常也是難伺候的，Agilent對(duì)代理商擁有絕對(duì)的控制力。代理商不允許經(jīng)營其他類似產(chǎn)品，必須事無巨細(xì)詳細(xì)匯報(bào)銷售工作給Agilent渠道管理人員。對(duì)于新成立的代理商，如果能抱上這樣的大腿那自然是求之不得了，與Agilent合作可以讓團(tuán)隊(duì)迅速學(xué)習(xí)和提升。
當(dāng)然Agilent也不會(huì)隨便選擇一家代理商，你要有足夠的利用價(jià)值才行。而對(duì)于立足長遠(yuǎn)發(fā)展的代理商，這是有經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的，如果被取消代理權(quán)那基本是宣告OVER了。很多年以前Agilent與我談過合作，語氣溫和輕松又有范的說：“ 要和我們合作，必須放棄你代理的所有色譜耗材品牌！”沒有一點(diǎn)商量余地，業(yè)內(nèi)這樣霸道牛叉跟我講話的也只有這一家了。對(duì)此，我當(dāng)然是拒絕了。我是個(gè)有夢想的屌絲，我的公司要做一百年的。只跟你一家合作，不是等著被你掐脖子嘛？
目前Agilent色譜柱在中國采取四種模式：
大客戶直銷，小客戶電話銷售，各地區(qū)有區(qū)域代理，還有二三級(jí)小經(jīng)銷商分銷。
Agilent憑借色譜儀器龐大裝機(jī)量的先天優(yōu)勢，色譜柱一年在中國大概銷售4-5萬根，銷售量保持絕對(duì)領(lǐng)先。
Agilent色譜柱業(yè)務(wù)中，氣相柱是絕對(duì)的霸主。
整合了HP、J&W和Varian三大品牌的氣相柱于一身，技術(shù)上遙遙領(lǐng)先，幾乎沒有能與之競爭的品牌。其他氣相柱品牌，如Restek、GL、Phenomenex、Sigma、ThermoFisher等，在銷量上很難望其項(xiàng)背，縱使全加起來也無可比性。
Agilent液相柱，雖然憑借儀器裝機(jī)量保持?jǐn)?shù)量領(lǐng)先，但技術(shù)上只能算個(gè)中庸產(chǎn)品。價(jià)格大概￥3000-4000/支，中高檔，沒有什么技術(shù)亮點(diǎn)。最主流的Zorbax色譜柱，是幾十年前從杜邦買入的，一直以來都沒有明顯的技術(shù)升級(jí)和更新。用于常規(guī)的應(yīng)用還可以，一些特殊的較難做的實(shí)驗(yàn)最好選擇其他公司更專業(yè)的色譜柱。
發(fā)展建議：
Agilent已經(jīng)做得非常好了，而且應(yīng)該也沒興趣聽我任何建議！
2. Waters | 低調(diào)的技術(shù)宅男
Waters是個(gè)技術(shù)宅男，從儀器到耗材一直是新技術(shù)的領(lǐng)導(dǎo)者。
宅男是非常低調(diào)的，很少參加儀器展會(huì)，覺得酒香不怕巷子深。然而中國用戶普遍比較喜歡簡單直接粗暴的，這種等客戶倒追的方式并不有效?；蛘呖梢哉f，正是因?yàn)閃aters在中國營銷做的不成功，才給了Agilent遙遙領(lǐng)先的機(jī)會(huì)。
目前Waters色譜柱在中國采取大客戶直銷，小客戶電話銷售，還有小經(jīng)銷商分銷三種模式。在借助代理商銷售方面，做得不如Agilent理想。沒有培養(yǎng)出區(qū)域大代理商，都是小打小鬧的小經(jīng)銷，頂多年銷量幾百萬，不像Agilent的幾家色譜耗材大代理商能做到幾千萬級(jí)別。
Waters色譜柱一年銷量大概1-2萬根，只有液相柱，沒有氣相柱。雖然在全球市場上，銷量強(qiáng)于Agilent的液相柱，但在中國銷量一直落后很多。Waters色譜柱價(jià)格大概￥5000-6000/支，處于高檔。最主流的是UPLC和Xbridge色譜柱，最近幾年也推出了很多新技術(shù)的色譜柱，但是營銷推廣做得不是很好。也有可能是部分新產(chǎn)品更適合歐美，不太適合中國國情，客戶還是買老款色譜柱居多。
發(fā)展建議：
Waters應(yīng)該加強(qiáng)與區(qū)域大代理商的合作，這樣才是覆蓋客戶的最有效方式。
讓利給代理商，可以讓代理商有實(shí)力培養(yǎng)銷售團(tuán)隊(duì)，更好的推廣Waters的產(chǎn)品。Waters自己應(yīng)全力做好大客戶直銷，多搞市場活動(dòng)，把電話銷售部分轉(zhuǎn)給代理商做。畢竟廠家做電話銷售人工成本太高，產(chǎn)出又比較少。如果廠家銷售人員的業(yè)績不理想，導(dǎo)致收入不理想，一樣會(huì)人員流失，尤其這幾年越來越顯著！
3. 島津 | 可以牽手到老的日本大叔
日本企業(yè)相對(duì)于歐美企業(yè)（尤其美國）在業(yè)績增長上的壓力會(huì)小很多，更推崇穩(wěn)定發(fā)展，也更有人情味一些。島津與代理商的合作也是幾十年如一日，只要代理商沒有發(fā)生重大問題或倒閉，基本都可以穩(wěn)定的一起相愛到老。島津之前一直不太重視色譜柱和耗材業(yè)務(wù)，主要由北京保稅庫和島津儀器代理商負(fù)責(zé)，做得不溫不火。
直到2007年島津與GL在中國合資成立島津-GL公司，才算正式加入色譜耗材市場的主流品牌競爭陣營。而后業(yè)績一直保持快速增長。目前島津GL在中國主要采取區(qū)域代理模式，各省設(shè)有代理商。代理商與Agilent、Waters相比數(shù)量較多，單個(gè)代理商規(guī)模不大。
島津GL的色譜柱一年銷量大概1-2萬根。價(jià)格大概￥2000-3000/支，處于中低檔，性價(jià)比非常高。會(huì)有一些新產(chǎn)品推出，只是銷量不太突出，目前還是Inertsil 3系列最暢銷。
發(fā)展建議：
島津GL對(duì)代理商的管理，還是具有很大提升空間的。如今代理商太多，導(dǎo)致代理商普遍很難發(fā)展壯大。例如為了增進(jìn)客戶關(guān)系，很多儀器代理商也順便做色譜耗材，但做慣大生意的難免不重視耗材這個(gè)小業(yè)務(wù)。去掉不努力的，扶持努力推廣的。才會(huì)讓部分優(yōu)秀的代理商發(fā)展壯大，從而更好的實(shí)現(xiàn)品牌增長。
4. ThermoFisher | 有錢任性的爸爸
之前聽過一個(gè)笑話：兩個(gè)小孩吵架，一個(gè)說我爸爸能打敗你爸爸，另一個(gè)說我爸爸能買了你爸爸。沒錯(cuò)，ThermoFisher就是這樣有錢任性的爸爸，天下沒有我打不贏的，打不贏的我就買下來。嘿嘿，公司業(yè)績也在買買買之下越來越大！
Thermo的色譜柱是多年前收購的產(chǎn)品，在整個(gè)Thermo的產(chǎn)品線里不太主流。而Thermo的色譜儀器一直以來也不太主流，導(dǎo)致Thermo的色譜柱很難依靠儀器配套。
2010年之前，Thermo非常不重視色譜耗材業(yè)務(wù)，主要依靠兩家代理商直接與國外部門聯(lián)系，負(fù)責(zé)中國地區(qū)銷售。所以數(shù)字也是不溫不火，年銷量大概也就幾百萬人民幣吧。
2010年成立專門的色譜柱部門后，各省都設(shè)有區(qū)域代理，業(yè)績快速增長起來。同年，Thermo收購了Dionex，配套能力得到加強(qiáng)。
目前Thermo色譜柱（包含Dionex離子色譜柱）年銷量大概1-2萬根，Thermo色譜柱價(jià)格大概￥2000-3000/支，為中低檔，性價(jià)比非常高的。最暢銷的是Hypersil BDS和GOLD系列。
這系列色譜柱在2011年底曾經(jīng)發(fā)生過行業(yè)內(nèi)最變態(tài)的促銷，正常打折后再買一送一，前所未有的讓進(jìn)口柱低于一千元一根，把我這個(gè)老司機(jī)都震驚到了。當(dāng)時(shí)單12月份銷量估計(jì)就達(dá)到1萬支，因?yàn)樽鳛楫?dāng)年在場參與的幾十家代理商之一，我們一家就備貨了2000支。
有錢的Thermo另一個(gè)拳頭產(chǎn)品：Dionex離子色譜柱，這應(yīng)該歸到專用色譜柱系列。Dionex在離子色譜柱里屬于壟斷地位，真正的強(qiáng)到?jīng)]朋友。價(jià)格屬于超高檔，大概￥10000/支，年銷量預(yù)計(jì)有5000根左右。銷售渠道從2017年開始?xì)w屬Thermo的色譜耗材業(yè)務(wù)部門，同樣由現(xiàn)有的代理商渠道銷售。
發(fā)展建議：
Thermo的代理商太多，互相競爭，又無法控制，而抓竄貨投訴導(dǎo)致管理成本非常高，得不償失，影響了推廣的精力。其實(shí)這是各家耗材公司都無法解決的問題，代理商和廠家天天在玩的貓鼠游戲！其實(shí)Thermo的色譜產(chǎn)品很多，如果采取細(xì)分產(chǎn)品，同一地區(qū)代理商做不同類型產(chǎn)品，比如色譜柱、離子色譜柱、樣品瓶等都分開代理。各做自己的優(yōu)勢產(chǎn)品，減少競爭，反而對(duì)整體業(yè)務(wù)更有幫助。
5. Phenomenex | 我是來替代樓上各位的
Phenomenex色譜柱在2017年之前采用全國獨(dú)家代理模式。
總代理是廣州菲羅門，主要使用電話銷售的方式。因?yàn)闃I(yè)績增長不理想，2017年初取消廣州菲羅門代理資格。畢竟中國這么大的市場，據(jù)了解Phenomenex的中國市場只能算其全球的第七市場，而Waters和Agilent都是以中國市場為其全球第一市場的。
2017年以后，Phenomenex色譜柱業(yè)務(wù)由艾杰爾暫時(shí)接手，未來的銷售政策還未確定。
Phenomenex色譜柱一年銷量大概1萬根。比Thermo還慘，完全沒有色譜儀器支撐，全靠替代其他主流品牌的色譜柱。能達(dá)到1萬根以上已經(jīng)是非常艱難的。當(dāng)然Phenomenex在色譜柱和耗材領(lǐng)域完整且優(yōu)秀的產(chǎn)品線，是其他競爭者所不具備的。
Phenomenex最暢銷的色譜柱是Luna。2017年之前色譜柱價(jià)格大概￥2000-3000/支，為中低檔。2017年之后，取消了原來的一些特價(jià)。目前價(jià)格算中檔，大概￥3000-4000/支。
相信后期銷售政策確定后，會(huì)調(diào)整回合理的價(jià)格，畢竟目前的價(jià)格與其追趕者的地位并不匹配。其實(shí)電話銷售直銷的方式本身并沒有問題，無法持續(xù)增長的原因與其總代理的銷售人員流失有很大關(guān)系。全靠直銷而自己銷售數(shù)量又沒有保持增長，自然會(huì)導(dǎo)致業(yè)績無法繼續(xù)穩(wěn)定增長！
發(fā)展建議：
可以大膽猜測，Phenomenex的業(yè)務(wù)還是會(huì)從艾杰爾中獨(dú)立出來。畢竟是完全重疊的產(chǎn)品，檔次又不同，混合在一起經(jīng)營會(huì)導(dǎo)致品牌定位錯(cuò)亂，影響推廣。最有可能采取的模式還是區(qū)域代理模式和電話直銷模式，也有可能兩者兼具。這應(yīng)該是目前色譜柱業(yè)務(wù)最理想的銷售模式。如果其采取正確的銷售模式，預(yù)計(jì)2-3年左右，年銷售量可以輕松翻倍，突破2萬根。
當(dāng)然，管中窺豹，我難免對(duì)某些品牌有分析不到位的地方，請(qǐng)大家多包涵！
