受上下游“夾擊” ICL議價能力相對較弱

從ICL(Independent Clinical Laboratory，獨(dú)立實(shí)驗(yàn)室簡稱)的客戶結(jié)構(gòu)來看，國內(nèi)的公立醫(yī)院仍在部分情況對ICL需求大，因?yàn)橥獍oICL可以節(jié)約成本、技術(shù)更加專業(yè)。(國內(nèi)醫(yī)院的檢驗(yàn)項(xiàng)目數(shù)量一般為300-500種，國內(nèi)ICL檢驗(yàn)項(xiàng)目數(shù)量為2000種)，可以說伴隨著診療技術(shù)的提升，客戶需求的增長是穩(wěn)定的、可期的。

隨著體外診斷行業(yè)產(chǎn)品項(xiàng)目和種類的逐漸增多，體外診斷耗材的管理成本在不斷上升，在降本增效的大背景下，醫(yī)院慢慢退出產(chǎn)品的庫存、物流、采購等管理環(huán)節(jié)，交由專業(yè)的服務(wù)商來完成。行業(yè)逐步出現(xiàn)了一種新的營銷模式，集采服務(wù)。檢驗(yàn)科的建設(shè)、采購、售后、增值服務(wù)都交由廠家來外包完成，檢驗(yàn)科達(dá)到降低成本，提升效率的目的。

然而，相對于下游機(jī)構(gòu)終端，國內(nèi)ICL企業(yè)而言上游的試劑廠商和下游醫(yī)院客戶議價能力都比較強(qiáng)，從而導(dǎo)致了行業(yè)的利潤率較低。

IVD 則是先把檢測儀器賣或者送給醫(yī)院 / 獨(dú)立檢驗(yàn)中心等，然后不斷銷售配套試劑給這些客戶。在 IVD 行業(yè)，儀器的市場只占到約 15%，剩下 85% 的市場都是試劑市場，而試劑則是個高毛利的業(yè)務(wù)。

在競爭日趨激烈、醫(yī)院控費(fèi)壓力增大的背景下，如何做到“降本增效”成為了ICL企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的核心。在具體措施中，除了做大規(guī)模效應(yīng)和加強(qiáng)精細(xì)化管理，成本端尋找性價比更高的國產(chǎn)試劑廠商進(jìn)行進(jìn)口替代是另一大方向。

行業(yè)特性決定高費(fèi)用、低凈利

IVD產(chǎn)業(yè)上游，試劑的平均毛利率在60%左右,而對應(yīng)的儀器的毛利在30%甚至更低,因此試劑占比高的廠家毛利相對較高,而試劑作為耗材,市場規(guī)模占據(jù)了超過70%的市場。

反觀ICL環(huán)節(jié)， 以龍頭企業(yè)金域醫(yī)學(xué)(49.390, -0.43, -0.86%)為例，2018年、2017年、2016年的銷售毛利率分別為38.83%、40.96%、42.35%，但是銷售凈利率只有5.64%、5.49%、5.78%。

有財(cái)務(wù)人士表示，毛利率與凈利率指標(biāo)差距大，間接說明期間企業(yè)費(fèi)用高，“如果公司毛利率高 凈利率卻很低，說明公司期間費(fèi)用(銷售費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用、管理費(fèi)用)這些很高，企業(yè)在經(jīng)營的管理環(huán)節(jié)開銷比較大。”

此外，ICL另一重大方向即是不斷開拓新檢驗(yàn)項(xiàng)目，尤其是特檢項(xiàng)目，而絕大多數(shù)特檢項(xiàng)目都是新技術(shù)的分子診斷項(xiàng)目，國內(nèi)分子診斷優(yōu)勢企業(yè)艾德生物(67.300, 0.26, 0.39%)、凱普生物(26.500, 1.85, 7.51%)、華大基因(73.300, -0.54, -0.73%)、貝瑞基因(37.870, 0.31, 0.83%)將受益。

目前，涉及ICL行業(yè)的公司按其發(fā)展方向分為，一是規(guī)?；?，通過連鎖規(guī)?；姆绞竭M(jìn)行渠道拓展，如艾迪康等公司;二是?？苹?，即基于某一種核心技術(shù)進(jìn)行發(fā)展，如華大基因、上海寶藤等;三是平臺化，在規(guī)模化的基礎(chǔ)上建立平臺化優(yōu)勢，如迪安診斷(22.930, -0.10, -0.43%)與阿里健康的合作，金域檢驗(yàn)也在進(jìn)行平臺化的探索;最后是信息化，是基于信息化進(jìn)行新的探索，如麥克奧迪(9.150, -0.14, -1.51%)在做遠(yuǎn)程病理診斷，華夏病理在做社區(qū)型病理醫(yī)學(xué)專業(yè)學(xué)術(shù)文化交流平臺，信息化在每家公司都會應(yīng)用，而這幾家是會基于此發(fā)展其核心競爭力。

他山之石：兼并收購提高行業(yè)集中度

目前金域醫(yī)學(xué)、迪安診斷、艾迪康、達(dá)安基因(16.300, -0.13, -0.79%)該四家公司的市場份額占總國內(nèi)市場份額近70%左右，其中金域醫(yī)學(xué)與迪安診斷合計(jì)占比約50%。業(yè)務(wù)范圍方面，金域醫(yī)學(xué)與艾迪康主要提供醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)服務(wù)為主，迪安診斷主要提供診斷服務(wù)+產(chǎn)品銷售，達(dá)安基因主要在基因檢測試劑及檢驗(yàn)服務(wù)方面。

借鑒海外ICL巨頭的發(fā)展， Quest和LabCorp通過兼并收購不斷提高集中度，兩家公司合計(jì)占獨(dú)立第三方實(shí)驗(yàn)室44%的市場份額。

從美國獨(dú)立醫(yī)學(xué)實(shí)驗(yàn)室的發(fā)展歷程可以出，醫(yī)療控費(fèi)、技術(shù)升級、更嚴(yán)格的實(shí)驗(yàn)室監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)和兼并收購成為獨(dú)立醫(yī)學(xué)實(shí)驗(yàn)室行業(yè)的主要驅(qū)動因素。醫(yī)療控費(fèi)壓縮醫(yī)療機(jī)構(gòu)利潤， 技術(shù)升級使醫(yī)療機(jī)構(gòu)承受更大的檢驗(yàn)成本，更嚴(yán)格的實(shí)驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)使占市場12%的私人診所市場轉(zhuǎn)移至獨(dú)立醫(yī)學(xué)實(shí)驗(yàn)室，兼并收購提高行業(yè)集中度。