一.  概述
目前，我國對石油化工基礎技術和制造工藝的研究不夠，一些影響可靠性的精密加工技術、密封技術及焊接技術等關鍵技術至今還沒有得到很好的解決。現有的國內石油化工科學儀器的可靠性指標與國外產品相比，還有一定的差距。
二．公司定位和品牌的定位 
（一）公司定位：我公司是國內石油化工科學儀器行業(yè)的領軍者，已提供和將提供的石油化工科學儀器是組成科學儀器行業(yè)的重要產品，目前在我國已經建立了許多研發(fā)生產基地，實現了研發(fā)、生產與銷售的一體化發(fā)展模式。
（二）品牌定位
我國實驗室設備及裝備領域中領先的品牌供應商。
三．2012營銷策略
（一）營銷策略
　1.  密切聯系國內各大油田地區(qū)，尤其是膠東半島及東北地區(qū)。
2． 分銷商是我們公司石油化工科學儀器重點發(fā)展的目標之一。
3． 重點發(fā)展以東北區(qū)域和代理商對完成公司石油化工科學儀器的營銷目標具有非同尋常的意義。
4.  參展營銷：2012年將參展營銷納入公司重點營銷策略中來，目前各高校、研究院所等每年的招標采購開始傾向展會現場招標采購，首先向采購商發(fā)出邀請。
5. 目前很多大的教學實驗室設備生產企業(yè)在積極籌備各種以觀摩為主的營銷模式，或參加相關觀摩性展會。
6.  關注2012年的DNA、食品檢測等大宗采購，做針對性的網絡推廣，或購買百度關鍵詞。
四．2012年營銷目標 
在2012年爭取占領更多的市場份額，努力在2012年底使公司石油化工科學儀器成為行業(yè)內知名品牌，力爭達到國際領先水平，參與國際間競爭。
五．公司營銷理念
（一）積極進取
（二）戰(zhàn)勝自我
（三）專業(yè)精神
六．市場營銷模式 
（一）通過談判將公司石油化工科學儀器壓到分銷商手中。
（二）參加展會（或觀摩展），參與招投標活動，集中演示、展示采購方所需的石油化工科學儀器， 以高性價比的實驗室儀器設備中標，贏取客戶。
（三）在公司代理商間挑起競爭心態(tài)。隨時保證有一個當地的可以成為一級代理的二級代理，以對一級代理構成威脅，對公司實驗室設備及裝備營銷起到促進作用。
（四）購買營銷數據庫。加強對公司營銷數據的管理。 
七．價格策略 
（一）制定石油化工科學儀器價格表：分為公開報價，市場銷售的最底價以及展會采購商的優(yōu)惠方案。
（二）制定月（季）返點政策，控制營銷體系。
（三）嚴格控制價格體系，確保一級分銷商、二級分銷商及最終用戶之間的價格距離與利潤空間。
八．渠道營銷的策略 
（一）開拓渠道分銷策略：2012年在原有渠道分銷的基礎上繼續(xù)開拓分銷商，同時，負責大客戶的人員在2012年主攻石油化工科學儀器行業(yè)市場，力爭到年底為止，完成自己的營銷定額。 
（二）開拓參展營銷策略：2012年要雙管齊下，在渠道分銷的基礎上增加展會渠道營銷（或觀摩展渠道營銷）。
（三）根據2012年《2012全國實驗室設備及裝備采購規(guī)范》，對2012年招投標采購格外重視，并逐漸將采購目光聚焦到展會（觀摩展）上，因此公司將主要精力放在展會渠道營銷（觀摩展渠道營銷）上。
（四）短渠道策略：一些客戶能和我們建立直接的聯系。 
（五）業(yè)務團隊的垂直聯系，保持高效溝通，遇到緊急情況能夠做出快速反應，加強團隊建設。 
九．售后服務 
（一）與各分銷商簽訂授權維修中心協議。備件支持，同時有專人負責全國的授權維修中心的備件更換和維修工作。 
（二）與參展（觀摩展）的采購方簽訂授權維修協議。備件支持，如出現問題由專人負責維修（備件更換）。
（三）建立專門授權的維修中心。
（四）設立客戶咨詢維修記錄表。
十. 2012年營銷費用管理
（一）營銷費用基本要求
1. 正確區(qū)分各種費用的界限，嚴格遵守成本和費用開支范圍
　2. 正確處理生產經營費用和生產經營成果的關系
　3. 實行成本和費用的全面管理，建立成本、費用管理責任制
（二）營銷費用使用原則
1. 營銷費用充分考慮不確定因素，預留一定費用，保證總費用得到嚴格控制直至石油化工科學儀器銷售完畢。
2. 營銷費用應按照營銷費用分解計劃執(zhí)行。
A. 石油化工科學儀器營銷推廣費應按照石油化工科學儀器銷售方案和推廣節(jié)奏進行分階段控制。原則上前一階段不允許預支下一階段的費用。
B. 開拓渠道分銷費用與參展營銷費用（或觀摩展營銷費用）分開，原則上二者費用不可相互借調。
3. 石油化工科學儀器營銷費用計劃，執(zhí)行先預算、后使用的原則，以目標成本總營銷費用為總體控制目標，分營銷階段結合營銷比例嚴格控制。
十一．公司培訓工作的開展
（一）2012年，公司將開展認證工程師培訓工作（收費），并且開展專業(yè)銷售的培訓工作（免費）。 
（二）廣告上打出培訓消息，同時印出宣傳冊，含課程內容簡介。
（三）簽訂授權培訓中心協議，合作辦學，考試合格后，發(fā)結業(yè)證書.